La numérisation 4.0 peine à décoller parmi les petites et moyennes entreprises italiennes. C'est ce qui ressort d'une enquête de l'Observatoire de l'innovation numérique du Politecnico di Milano menée auprès d'un échantillon de 1 500 PME. L'instantané pris par l'université de Lombard atteste que 88,88% des entrepreneurs considèrent les innovations numériques comme nécessaires au développement de leur entreprise, mais seulement 26% démontrent qu'ils ont une maturité numérique adéquate pour être compétitifs sur les marchés mondiaux . 

Des données qui obligent les entreprises locales à ne pas s'attarder sur les modèles traditionnels, mais à adopter de nouvelles stratégies numériques pour donner de la valeur et de l'efficacité à leur présence en ligne. Mais de quelle manière? 

Les 8 règles d'or de l'Inbound Marketing pour PME

Cela est expliqué par Andrea Poretti , fondateur de Cepar ( https://www.cepar.eu/ ), une agence numérique spécialisée dans la performance et le marketing entrant, qui a travaillé avec des clients de calibre Nissan Italia, Cegos, Atlas Copco Rental, Oro in Euro et Karcher .

«Le marketing entrant représente l'un des meilleurs moyens d'interpréter la transformation numérique - dit Poretti - parce que, contrairement aux modèles traditionnels de marketing et de communication avec interruption, dont le but est d'attirer l'attention du plus grand nombre possible, le marketing entrant il se concentre sur la possibilité d'attirer uniquement des personnes vraiment intéressées, lorsqu'elles recherchent déjà activement des réponses pour résoudre leur propre problème ou doivent acheter ".

Après avoir analysé les résultats des activités de marketing numérique et entrant sur les 50 entreprises suivies, Andrea Poretti et l'équipe Cepar ont identifié quelles sont, par expérience, les 8 étapes nécessaires que les PME italiennes devraient prendre pour être compétitives sur le marché . 

1- Établir des objectifs à partir de l'analyse des données

La collecte de données aujourd'hui n'est pas un problème: chaque site, outil et plate-forme garde une trace de tout ce qui se passe à l'intérieur. Visiteurs, sessions, conversions, itinéraires, taux d'ouverture et taux de rebond: les données dont nous disposons sont quasi infinies. 

L'expérience de plusieurs années passée aux côtés des entreprises nous a montré que l'un des problèmes les plus courants est lié au suivi, à l'analyse et à leur interprétation correcte des données. Notre vision de l'avenir du marketing est orientée vers les données et un projet Inbound vraiment efficace ne peut être construit qu'en basant le choix des objectifs sur des données réelles (pour plus de détails sur ce sujet, lisez notre article : Comment créer un plan de marketing efficace pour les entreprises). 

L'accent doit être déplacé de l'acquisition de données à leur gestion.

2- Définissez vos propres acheteurs personnels (Buyer persona)

Connaître vos clients est la première étape de la conception d'une stratégie entrante efficace. Chaque entreprise, que ce soit B2C ou B2B, a un public cible qui doit être clairement identifié et défini. 

Pour le faire de la meilleure façon, nous avons testé une méthode spécifique, basée sur des entretiens et des réunions internes et externes de l'entreprise, qui, en impliquant chaque département de l'entreprise, définit la personne acheteuse de la marque: nous cartographions des profils détaillés de clients typiques qui contiennent des informations sur les besoins, les motivations , attentes, désirs, problèmes et autres détails. C'est le seul moyen de comprendre ce dont les clients potentiels ont réellement besoin et de les approcher en parlant la même langue.

3- Allez en ligne: site Web, médias sociaux et recherche payante

Même les pages du site institutionnel doivent parler la même langue que les acheteurs, en utilisant les mêmes termes. Cela signifie faire une étude approfondie des sujets les plus recherchés et des termes utilisés par les utilisateurs pour trouver des solutions à leurs problèmes.

Pour assurer une visibilité complète de la marque en ligne, tous nos projets s'appuient sur une activité marketing performante à 360 degrés: une entité digitale centrale comme le site internet, le référencement et les activités de recherche payante sur Google, une programmation de contenu, éventuellement poussés par la publicité sur les principaux réseaux sociaux et une attention portée sur l'entonnoir avec des actions de remarketing précises, ils garantissent une grande visibilité et une génération efficace de contacts cibles (pour plus de détails sur ce sujet, lisez notre article : Qu'est-ce que le Inbound Marketing ou Marketing Entrant ?). .

4- Lead Generation: le contenu est au cœur du marketing

D'après notre expérience, le but ultime du site Web est très souvent de convertir les visiteurs en prospects et, par la suite, en clients. 

Une bonne activité de génération de leads est étroitement liée à la production de contenu précieux pour attirer un public qualifié. Chaque Buyer Persona a besoin d'un contenu correspondant aux différents besoins d'information et l'objectif de l'entreprise est de superviser tous les points de contact clés, en mettant le contenu à disposition aux bons moments du parcours client (sous la forme d'un livre blanc, d'un article de blog, d'un historique de cas, ...). .) et les soutenir avec une stratégie de livraison précise.

5- Construire une relation entreprise-client avec Lead Nurturing

Rassembler des contacts pour remplir une base de données avec des activités de génération de leads a une efficacité réduite s'ils ne sont pas cultivés. Et c'est précisément la difficulté que nous rencontrons le plus fréquemment dans les projets et les entreprises auxquels nous fournissons du conseil.

L'objectif de Lead Nurturing est précisément de construire une relation de confiance avec les clients potentiels, en leur fournissant des informations utiles qui les accompagnent dans toutes les phases du processus  qui caractérisent l'interaction entre le consommateur et l'entreprise (sensibilisation, considération et décision). Le blog joue un rôle majeur dans cette stratégie: offrir un contenu de qualité, qui traite en profondeur de sujets intéressants, augmentera les chances d'être trouvé par un public vraiment intéressé par leurs produits ou services.

6- Intégrer les processus de marketing, de vente et de service à la clientèle

Intégrer les processus de marketing et de vente, utiliser le CRM pour profiler les clients et leur offrir un service sur mesure, améliorer la génération de leads et les processus de vente et créer des expériences de fidélisation client ciblées: telle est notre vision future du digital.

HubSpot est l'une des nombreuses plateformes qui vous permettent de surveiller et de développer toutes les activités qui contribuent à une stratégie de marketing entrant. L'adoption d'un instrument de cette ampleur par les marques a été à plusieurs reprises déterminante pour la réussite d'un projet: en intégrant l'ensemble des processus métiers d'un point de vue marketing, il offre un précieux soutien aux équipes marketing, vente et service client .

7- Choisissez un logiciel Marketing Automation 

À notre avis, la mise en œuvre d'un système d'automatisation du marketing est fondamentale dans une stratégie entrante. 

Les plateformes technologiques du marché permettent de simplifier, d'accélérer et d'automatiser une série d'actions marketing qui, autrement, devraient être effectuées manuellement. Ils vous permettent de gérer, surveiller et entretenir des relations avec chaque Lead de la base de données. En mettant en place des flux d'e-mails automatisés, activés en présence de critères préétablis (clics sur certains liens, pages visitées, retour des utilisateurs sur le site, etc ...), des messages marketing peuvent être envoyés et des clusters publicitaires conçus pour accompagner les prospects de phase de sensibilisation, jusqu'à la phase de réflexion et de décision.

8- Investissez dans la formation des ressources 

Au fil des ans, nous avons expérimenté et validé à quel point il est essentiel d'investir dans la formation des ressources internes de l'entreprise pour rendre un projet marketing efficace. 

En fait, une stratégie Inbound implique différents niveaux et domaines de chaque marque et nécessite donc une préparation approfondie et horizontale. Ce n'est qu'en reliant plusieurs services au sein de l'entreprise et en les alignant sur les activités marketing prévues que l'on peut obtenir des résultats excellents et surtout durables

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Article mis à jour le 19 octobre 2021